Muchas personas dedicadas a las negociaciones o ventas habéis escuchado frases del estilo: «Hay que machacar a los clientes!, a por ellos!, apabullarles con argumentos de venta!, inundarles de datos técnicos!, no les dejéis pensar!, insistir hasta el aburrimiento para que os acepte la oferta!, etc, etc,
Pues resulta que el cliente, o tu interlocutor en la negociación, es una persona igual que tú. Quiere ser escuchada y aceptada, tiene sentimientos, pensamientos y emociones durante la conversación que deben ser tenidos en cuenta.
Uno de los mejores regalos o favores que puedes hacer a alguien es escucharle. Pero no solo una escucha educada y superficial. El verdadero regalo es una escucha activa, dejando de lado tus propios pensamientos y poniendo el foco en la otra persona, lo que dice y lo que no dice pero demuestra con sus gestos, emociones, etc. Escucha sus preocupaciones o necesidades para saber si realmente puedes ayudarle o no.
La Escucha Activa es una de las bases de la VENTA HONESTA, la que, afortunadamente, funciona hoy en día. Se acabaron los vendedores charlatanes que no dejaban ni respirar al cliente.
Solo mediante la Escucha Activa podrás hacerle al cliente las preguntas (abiertas preferiblemente) que realmente le lleven a conectar contigo porque serán preguntas que le harán reflexionar.
La regla del 80/20 ha dado la vuelta, ahora es el cliente el que lleva el peso de la conversación (80%).
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