La venta o negociación «cara a cara» seguirá siendo fundamental.
Especialmente para las ventas de importes elevados, negociación de contratos de suministro, etc. Pero también, y muy especialmente, para la fidelización de clientes.
Aunque aún no lo veamos claro esta situación pasará, y volveremos a reunirnos, a negociar, a comprar, a vender, etc, etc. Lo que ahora se hace por video llamada volverá, en gran parte, a la reunión presencial.
Pero lo que sí debemos tener en cuenta son los meses que pasarán hasta que desaparezca la incertidumbre en la mente de la mayoría de las personas. Incertidumbre, no solo por un posible rebrote del virus, sino también por la situación económica, y por tanto los futuros ingresos. La crisis traerá cierre de empresas y paro, y con ello un descenso del consumo.
Al vender debemos tener en cuenta esa incertidumbre instalada en la mente de nuestros posibles compradores. Si tus clientes son empresarios mientras hablas con ellos no olvidarán el riesgo que están viviendo de un posible cierre del negocio. Si son responsables de compras tendrán en mente el posible despido por la bajada de producción de la empresa. Y si es consumidor final tendrá en mente la duda sobre si seguirá recibiendo ingresos en los próximos meses.
¿Qué hacemos entonces?, ¿cómo podemos vender con estas circunstancias?.
En situaciones de crisis e incertidumbre las personas necesitamos seguridad (refugio), evitamos los cambios, nos volvemos más conservadores, nos retiramos al interior de «nuestras cuevas».
Por lo tanto la venta a un cliente nuevo se complica más de lo que ya lo es habitualmente.
¿Qué hacer?, pues ofrecer lo que el cliente quiere, seguridad. Es un argumento habitual de venta, pero ahora debe ser más importante que nunca.
Lo primero, por supuesto, escuchar activamente al cliente, de esta escucha sacarás muchas ideas respecto a que detalles de tu servicio o producto son los que más le importan. A raíz de esa escucha, y, una vez tengas claro que puede estar interesado en lo que vendes, incluye en tus argumentos de venta las palabras seguridad, garantía, servicio de atención postventa, etc relacionadas con esas cualidades. El cliente debe sentirse seguro y tranquilo de haber hecho la elección correcta, y sin riesgo, al elegir tu producto o servicio. Sin sentir riesgo para el futuro de su negocio o de su puesto de trabajo.
Ten en cuenta que en estos momentos, y en mi opinión en todas las situaciones, hay que eliminar lo superfluo del argumentario de venta. El cliente solo quiere escuchar cosas concretas, reales, seguras, sin riesgo, que generen confianza, pruebas que avalen esa calidad y seguridad que ofreces. En definitiva, hay que «poner foco».
Pongamos algunos ejemplos suponiendo que son los detalles detectados durante la escucha activa:
.- Vendes servicios de transporte de mercancías a un cliente que da importancia a los tiempos de tránsito: ofrécele al cliente la seguridad de que su pedido llegará en el tiempo estimado dada la experiencia de tu empresa realizando frecuentemente esos transportes.
.- Vendes servicios de marketing digital a un cliente preocupado por la eficacia o no del gasto en publicidad: ofrécele al cliente la seguridad de invertir su dinero en un/una profesional o agencia con la calidad avalada por clientes similares a él.
.- Vendes zapatos de mujer: ofrécele a tus clientas la seguridad de haber elegido el modelo idóneo para su estilo, y recuérdale la garantía de devolución en caso de cualquier problema.
En definitiva, y como nos dice la Neurociencia, tienes que llegar a conectar con la parte emocional del cliente, que es la base de la decisión de compra. Y desde allí guiarlo al refugio de seguridad que le ofrecemos con nuestro producto o servicio.
Si quieres un Mentor en Ventas que te ayude a vender más, que te evite cometer los errores de principiante que yo cometí hace 20 años cuando empecé a vender, lo mejor es que lo hablemos sin compromiso, sólo quiero saber si te puedo ayudar y no hacerte perder el tiempo, ni a ti ni a mi.
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